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E&C月刊展示会情報 12月号(インタビュー)

日本イージェイケイ株式会社 支社長
狐塚 直純氏に聞く

脱イベント会社、産業プロモーターへ
展示会ビジネスへの挑戦

“脱イベント会社、産業プロモーターへ”を掲げ、わが国のイベント業界に新風を送り込むE.J.クラウス&アソシエート社。産業振興のプラットホームとしての<展示会>のあり方、さらに既存産業の活性化はもとより新規産業を発掘・発展させる推進役としての<主催者>、その役割に対する同社の姿勢がそこにある。徹底したマーケティング活動に注力し、出展企業と来場者の商談機会を増やす。出展社・来場者双方の<満足>を第一とする考えだ。わが国の展示会業界に一石を投じるE.J.クラウス&アソシエート社 狐塚直純日本支社長に、同社の戦略・挑戦さらにわが国の展示会産業の展望を伺った。

出展社満足を念頭に構築するビジネス直結型の展示会

 本社を米国にもつE.J.クラウス&アソシエート社は、グローバル・イベントオーガナイザーとして知られるトレードショーの企画・運営会社だ。その日本支社では「IP FORUM」、「ifia JAPAN(国際食品素材・添加物展/会議)」、「EXPO COMM WIRELESS JAPAN」をはじめ、2005年は8ブランドの専門展示会を手がける。
 その全ての展示会がグローバル・ネットワークと豊富な実績に培われたノウハウ、さらに2004年から打ち出された“脱イベント会社、産業プロモーターへ”というスローガンのもとに、新たな展示会戦略を打ち出している。
 狐塚氏は、「展示会はフェイス・ツウ・フェイスの交流メディアであり、ショップやインターネットなどが与える情報・コミュニケーションとは全く異なった質のものです。
 ですから出展者の皆さんにも、単に商品やサービスを並べ見せるのではなく、商品の持っている付加価値を提案する“展示”を展開していただきたいと願っています。また主催者としてよりよい環境を創り、ビジネスに直結する展示会へと改革していかなければならないと考えています。」
 また「“脱イベント会社“という表現は誤解を受けやすいのですが、もちろんイベントの主催者という立場は変わりません。私たちがめざしているのは、出展社と来場者との“仲人役”として、めぐり合うきっかけを作り、“婚約”、“結婚”へ向かうような環境を整え産業を活性化させる、つまり“産業プロモーター”としての役割なのです。」と、展示会の機能や可能性、そして主催者の果たすべき役割を語る。

ターゲットを絞った明確なコンセプト創り

 同社では、05年に新たに2つの展示会と大阪で初の展示会(ifia OSAKA2005)を誕生させる。これらはまさに、産業プロモーターとしての真価を発揮する専門展とも言える。
 その一つが、4月26日〜28日、東京ビッグサイトで開催される「IFP JAPAN 2005(国際食品包装産業展)」だ。その開催の背景を「周知のとおり包装の展示会には、『東京パック』や『ジャパンパック』など、大規模な国際展示会があります。これらと『IFP JAPAN』は、コンセプトが全く違うのです。来場者の大半が技術者で、食品素材、機能性素材や添加物など食品メーカーの開発・製造に関わっているという他に類を見ない『ifia JAPAN(国際食品素材/添加物展・会議)』や『HFE JAPAN(ヘルスフードエキスポ)』。これらを補完する生産・開発現場で重要な包装の分野に特化した『IFP JAPAN』は、日本包装技術協会との共催により、“食の安心、進化する包装へ”をテーマに開催します。」と狐塚氏は語る。
 食品包装が食の安全・安心において大きな役割を担い、環境やユニバーサルデザインといった未来志向の視点を取り入れ進化していく中で、食品製造および物流(東京マテハン機器展:予定)との同時開催による効果的な展開手法は、コアターゲットを確実に誘致し、効率的な商談を成功させるに違いない。
 もう一つは7月4日〜6日、東京ビッグサイトで開催される「Organic Materials Technology Exhibition 2005/International Conference on Organic Materials Technology 2005(オルガテクノ2005「有機テクノロジー展 2005」/「有機テクノロジー国際会議 2005」)」。これも有機・高分子分野という専門的な領域に的を絞った展示会と国際会議だ。
 「有機は一般の人には馴染みがない分野ですが、エレクトロニクスやバイオなど、これからの私たちの生活への応用・活躍が大いに期待される分野です。
 だからこそ最終商品を対象とする展示会ではなく、開発する技術者のための展示会や、世界の頭脳が集う国際会議が必要なのです。そこで大学教授や研究者をメンバーとする実行委員会を組織し、またオルガテクノ大賞の選考委員に日本のノーベル賞受賞者を中心にお願いしています。
 有機・高分子テクノロジーを体系的に、最新の研究動向を網羅した会議や製品群を紹介することによって、大きな可能性を産業界に広めていきたいですね。」と熱く語る。
 そもそも有機・高分子は、日本が得意とする分野の一つ。大学や研究所では優れた開発が行われており、商品化したい企業とのマッチングも、展示会やカンファレンスが果たす大きな役割のひとつだ。それだけに日本をはじめ、世界のトップレベルの研究者、技術者が集める同展・会議への期待は早くも高まっている。

半年後に高く評価された『IP FORUM』

 わが国においては、ともすれば展示会を入場者数や展示規模などで評価しがちだ。そのような中、「展示会が果たすべきことを、取り違えている人は多いようです。展示会が成功したという基準は何なのか、来場者数や出展社数ではかるのか?そうした観点でイベントを捉え続けていては、イベント産業の将来の発展は見込めないでしょう。」と厳しい。
 さらに「展示会の成功は、出展社にどれだけ満足してもらえるかでしょう。その基本に立ち返れば、アイデアも出てきます。企業は、コマーシャル的な展示会を望んではいないのです。そんなところへ出展するなら、新聞や雑誌の広告、TVコマーシャルをうった方が手間もかからないし、楽でいいと思っているのです。出展担当者は皆、規模や来場者は少なくてもいいから、ターゲットが絞れて、今後のビジネスに結びつく展示会が望ましいとおっしゃっていますよ。」と続ける。
 その好例が、派手な演出を一切禁止した「IP FORUM」である。「実は、初めの評判はそれほどでもなかったのです。しかし会期終了後、半年ほどしてから、商談が実った、ビジネスに繋がったという評価を多くの出展者からいただきました。」。開催に当たっては資料を送るだけではなく、展示会の趣旨を理解してもらおうと、常に最新の情報を盛り込んだ資料を持って訪問した。「喜んで頂いた所には、さらに喜んでもらえるように、厳しい意見を頂戴した所へは改善していく。日々の業務の中でこうした基本を大切に積み上げてきました。」と、その成功秘話を語る。

国際ルールに準拠したイベントの評価基準を

 展示会の評価を決める基準や指標が定かではなく、来場者人数にしても主催者によってまちまちのカウントが行われているのが日本の展示会の実状である。
 この点に関し、「当社は登録者数を来場者数として発表しています。カウント方法はいろいろあるでしょうが、残念ながら実態とかけ離れている展示会もあるようです。これは国際ルールに反する行為であり、わが国の展示会産業の健全な発展を阻むものでしょう。」と指摘している。
 正確な来場者数の公表は、展示会業界にとって古くて新しい課題でもある。今後、どのように対処していくのか、「例えばシンガポールは、展示会をデータ化する基準を持っておられます。展示会を始めとするイベントやコンベンションは、多大な経済波及を生み出し、雇用の拡大を促すと共に、産業を振興させる有効なシステムです。イベントやコンベンションがマーケットとして、産業界として認められるなら、我が国においても基準を作るべきなのです。来場者数のカウントや、展示会で使われる資器材のリサイクル率、あるいは会期中に会場で出されるゴミの量などを含めた基準を設定すべきです。イベント産業が、環境に配慮しながらさまざまな産業界を牽引しているのだと、世の中にアピールしても良いのではないでしょうか。」と呼びかける。

日本で誕生したブランドを世界の展示会ブランドへ

 出展者満足を第一の目標に、イベントを仕掛けるプロの集団。それがE.J.クラウス&アソシエート社だ。
 規模だけが大きくなって、出展者にはもう一つ物足りない印象が残る展示会も多い中、新しい切り口でイベント業界を切り開いていくパワーの源を「展示会が終って、出展者から、お疲れさま、ありがとうございました、と声をかけていただけるのが何よりの喜びです。」と述懐する狐塚氏の感慨は、展示会ビジネスに携わる者にしか味わえないものだろう。
 ネットワーク社会を創る技術とソリューションを集結する展示会は数多い。もちろんE.J.クラウス&アソシエート社にも、ネットワーク社会にフォーカスした展示会はある。そのような中、日本支社が初めてワイヤレス分野に特化し取組んだ「EXPO COMM WIRELESS JAPAN」。今後は日本で立ち上げた展示会を、アジア、そして世界のブランドとして広めていきたい、というのも狐塚氏の抱負だ。
 「これまでアジアでは、香港やシンガポールが展示会のゲートウェイ・ハブとして中心的機能を果たしてきました。そこへ近隣諸国から出かけていたものです。
 しかし昨今のアジア各国は経済力もつけ、イベントやコンベンション開催に対するインフラ整備などは目を見張るものがあります。だからタイやインドネシアの市場を狙うなら、その国に直接参入すべきなのです。もちろんそれはどんな分野でも適応するものではありませんが、個性豊かなアジア各国の商習慣や産業構造などさまざまな条件を鑑みながら、新たな展示会ビジネスにも挑戦したいですね。」と狐塚氏。同社が活躍するステージは、ますます大きく広がりそうだ。



<出典>
E&C月刊展示会情報 12月号(日本実務出版株式会社)
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